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【课堂笔记】业务知识一站通-面试渠道商提货问题

 

题目:B2B企业 有5000家下游经销商的提货数据,没有经销商销售数据,最终用户信息也没,只有提货数据,问怎么分析?

我的回答:
1.审题 实际问题应该是 通过经销商提货数据判断其销售情况,并且确认现在用户市场的主流消费情况。为以后公司做活动或者清库存做决策
2.统一口径,这里只有提货数据,数据里有没有时间,有没有地域,有没有品类呢?
3.分解问题 提货数据和经销商销售数据是如何对应的? 有哪些维度可以看出其中的对应关系? 经销商的销售数据和用户市场是如何对应的?会出现哪几种情况呢?针对每种情况进行假设描述

然后。。就有了个错误答案

这是一个sell in sell out的问题。sellin 是无法判断市场情况的。只能判断经销商到底愿不愿意去提货。而厂商指导经销商的sell out 数据,只能让区域经理去问。。这里。数据分析人员所要做的其实是根据数据,判断区域经理应该找哪些经销商去问。。
这个时候要根据情况,先区分开ka和中小散的情况
针对ka 一般关注的总量
如果总量出现下降了,就要看是一时的下降还是持续性的下降
像一些新品上市后,厂商是要着力去推的,这时候应该就去看品类渗透了。
当ka出现流失的动静,区域经理就要赶紧上门现场沟通了。
最好能拿到对方的sell out 数据

然后就是针对中小散的
因为中小散客户倒闭的几率很大。所以就不能像ka那样,人盯人的看,这个时候就要去看市场覆盖量
市场覆盖量如何判断呢?首先就是看渠道是否持续的过来进货,他的进货份额是什么等级的。哪些是来一次就再也不来了。然后进行再次分类计算
比如计算出一个区域内有大量流失,那就可以引导区域经理想办法了。
还要关注平均数,考虑稳定性,流失和一次性提货是什么原因。

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